ПРОДАЮЩИЕ ВОПРОСЫ
1. В продажах как правило вопросы задают по двум причинам:
- чтобы выявить потребности клиента;
- чтобы убедить его.
Когда человек отвечает на вопросы, он сам себя может убедить.
2. В начале беседы лучше задавать открытые вопросы, поскольку закрытые немного напрягают.
3. Вопросы, лучше не начинать со слов: «Позвольте задать несколько вопросов».
4. Будьте осторожны с вопросами, начинающимися со слов «почему», «по какой причине»! Такие вопросы воспринимаются как обвинение, вынуждающие вашего собеседника оправдываться.
5. Если вы решили узнать очень важную информацию и предполагаете, что клиент может отреагировать на вопрос негативно или просто ответит: «Это коммерческая тайна», объясните, почему задаете именно этот вопрос: «Я задаю этот вопрос, для того чтобы...».
6. Не задавайте вопросы один за другим, вы не прокурор. Ведите диалог, а не допрос. Задайте один вопрос и слушайте.
7. И не позволяйте собеседнику допрашивать вас. В переговорах ведущий — тот, кто задает вопросы. Если вы хотите взять инициативу в беседе в свои руки, задавайте встречные вопросы.
8. Важные вопросы собеседнику готовьте заранее — невозможно держать всю информацию в голове. Но при этом, во время беседы не читайте вопросы по бумажке.
9. Задавайте вопросы искренне, легко и непринужденно. Тогда сможете получить точную информацию, а также убедить собеседника.
Восточный продавец эксперт по продажам Тургунов Мурат
